Métriques clés — CAC, LTV, NRR

Section 14.1.3 : Métriques clés — CAC, LTV, NRR

🎯 Objectif pédagogique

Maîtriser les métriques essentielles du RevOps : Customer Acquisition Cost (CAC), Lifetime Value (LTV), Net Revenue Retention (NRR), et savoir les calculer, les interpréter, et les optimiser.

Les métriques qui comptent

Le RevOps se pilote avec des métriques actionnables, pas des vanity metrics. Voici les indicateurs essentiels :

1. CAC — Customer Acquisition Cost

Le coût total pour acquérir un nouveau client :

CAC = (Dépenses Marketing + Dépenses Sales) / Nombre de nouveaux clients

Exemple :
- Marketing : 50 000€/mois
- Sales (salaires + outils) : 80 000€/mois
- Nouveaux clients : 20/mois
- CAC = 130 000 / 20 = 6 500€ par client

2. LTV — Lifetime Value

La valeur totale qu'un client génère sur toute sa durée de vie :

LTV = ARPA × Durée de vie moyenne

Variante SaaS :
LTV = ARPA / Churn rate mensuel

Exemple :
- ARPA (Average Revenue Per Account) : 500€/mois
- Churn mensuel : 2%
- LTV = 500 / 0.02 = 25 000€

3. Ratio LTV:CAC

La métrique la plus importante en SaaS :

LTV:CAC = LTV / CAC

Exemple :
- LTV = 25 000€
- CAC = 6 500€
- LTV:CAC = 3.85x

Benchmark :
- < 1x : Vous perdez de l argent (urgence)
- 1-3x : Viable mais sous-optimisé
- 3-5x : Zone idéale
- > 5x : Sous-investissement en acquisition (accélérez !)

4. NRR — Net Revenue Retention

Le pourcentage de revenu conservé des clients existants (incluant expansion et churn) :

NRR = (MRR début + Expansion - Churn - Contraction) / MRR début × 100

Exemple :
- MRR début de mois : 100 000€
- Expansion (upsell) : +8 000€
- Churn (clients perdus) : -3 000€
- Contraction (downgrade) : -2 000€
- NRR = (100K + 8K - 3K - 2K) / 100K = 103%

Benchmark SaaS :
- < 90% : Problème de rétention critique
- 90-100% : Acceptable, early stage
- 100-110% : Bon
- 110-130% : Excellent (les meilleurs SaaS)
- > 130% : Elite (Snowflake, Datadog...)

5. Payback Period

Le temps pour récupérer le CAC :

Payback Period = CAC / ARPA mensuel

Exemple :
- CAC = 6 500€
- ARPA mensuel = 500€
- Payback = 13 mois

Benchmark :
- < 12 mois : Excellent
- 12-18 mois : Bon
- > 18 mois : Attention (capital inefficient)

Tableau de bord RevOps